Комплексное моделирование бизнеса в торговой компании

Компания работает в сегменте кухонь, освещения и сантехники. Несколько стран, разные налоговые режимы, разные валюты, агентская сеть, сложные сделки с длинным циклом продаж.

Бизнес рос, но управлять им становилось все сложнее. Маркетинг генерировал лиды, отдел продаж закрывал сделки, агенты получали вознаграждения, но целостной финансовой картины не существовало.

Собственники видели оборот. Но не видели реальную экономику.

Главная задача

Не просто внедрить учет, а выстроить комплексную финансовую модель бизнеса, которая объединит маркетинг, продажи, маржинальность, мотивацию, агентские расчеты, валютные и налоговые особенности разных стран.

1. Модель маркетинга и продаж

Мы выстроили цепочку экономики продаж:

Лидогенерация → Количество лидов → Конверсия → Средний чек → Корзина сделок → Вероятность выигрыша → Поступление денег.

На основе данных CRM была построена модель скользящего прогноза денежных поступлений.

Компания стала видеть не просто план продаж, а прогноз движения денег с учетом вероятности закрытия сделок.

2. Мотивация на основе прибыльности

Ранее менеджеры ориентировались на оборот. Это создавало риск продаж с низкой маржой.

Мы внедрили систему мотивации, где:

• учитывается маржинальность сделки
• контролируется скидочная политика
• стимулируется прибыль, а не оборот

Продажи стали качественными, а не просто объемными.

3. Систематизация агентских расчетов

Агентская сеть работала в разных странах. Расчеты комиссий были сложными и трудоемкими.

Мы:

• формализовали правила расчета
• привязали выплаты к фактической прибыльности
• автоматизировали расчет агентских вознаграждений

Это снизило споры и повысило прозрачность выплат.

4. Международный учет

Компания вела деятельность в нескольких странах: разные валюты, разные налоговые режимы, трансграничные расчеты.

Мы выстроили управленческую модель, которая:

• консолидирует данные в единой валюте
• учитывает локальные налоги
• позволяет анализировать маржинальность по странам и направлениям

5. Горизонт внедрения

Проект длился два года. Это была глубокая трансформация, а не «настройка отчета».

Были перестроены финансовая логика, управленческие показатели, структура аналитики и регламенты расчетов.

Результат

Компания получила полный срез бизнеса:

• учет по лидам
• учет по заказам
• анализ маржинальности направлений
• прогноз поступления денежных средств
• прозрачную мотивацию
• контроль агентских выплат
• консолидированную управленческую отчетность

Теперь собственники видят не только оборот, но и экономику каждого направления, каждой сделки и каждого рынка.

Бизнес стал управляемым через финансовую модель, а не через ощущения.