Библиотека материалов

Управление рентабельностью, постоянными и переменными расходами

Как планировать рентабельность в компании?

Планирование рентабельности — это по сути расчет того, какую прибыль компания планирует получать с каждой единицы выручки, капитала или вложенных средств.

Чтобы это сделать, нужно:

1. Установить целевые показатели

На этапе бюджетирования компания определяет:

плановую валовую рентабельность (Gross Margin)
операционную рентабельность (EBITDA Margin / Operating Margin)
чистую рентабельность (Net Profit Margin)

Например:

Валовая рентабельность по направлению X — 35%

Операционная рентабельность по всей компании — не ниже 20%

Чистая рентабельность проекта Y — не ниже 10%

2. Сформировать прогноз продаж и расходов

На основе планов продаж строится прогноз доходов и всех переменных и постоянных расходов:

себестоимость продукции / услуг
маркетинговые расходы
аренда, зарплаты
налоги
прочие административные издержки

Это позволяет увидеть плановую прибыль в абсолютных цифрах и процентах от выручки.

3. Проанализировать структуру затрат

Для устойчивой рентабельности важно понимать:

какие затраты переменные (зависят от объема продаж)
какие постоянные (не зависят от выручки)

Это поможет:

рассчитать точку безубыточности
определить минимальный объем продаж для достижения целевой рентабельности

4. Учесть риски и сезонность

В планировании рентабельности обязательно закладываются:

колебания цен на сырье и услуги
сезонные изменения спроса
возможные изменения налоговой нагрузки
валютные колебания (если компания работает с импортом / экспортом)

Как удерживать целевую рентабельность в процессе работы?

1.Постоянный план-факт анализ

Регулярно (ежемесячно / еженедельно) сравнивать фактическую рентабельность с плановой.
Выявлять отклонения.
Анализировать причины (снижение цены, рост себестоимости, увеличение расходов).

2.Гибкое управление ценами

Если себестоимость или расходы растут, нужно оперативно:

пересматривать цены
вводить спецпредложения с контролем маржинальности
проводить акции только с расчетом минимальной допустимой рентабельности

3.Оптимизация затрат

Если рентабельность падает — пересматривать:

производственные издержки
закупочные цены
эффективность рекламных кампаний
административные расходы

4.Управление ассортиментом и направлениями

Поддерживать рентабельность помогает работа с ассортиментной матрицей:

увеличивать долю товаров / услуг с высокой маржой
выводить нерентабельные позиции
усиливать продажи наиболее прибыльных направлений

5.Контроль фондирования и кассовых разрывов

Фондирование — это процесс при котором компания откладывает определенную часть доходов на будущие расходы с процентном соотношении к собираемой выручке. Создает «фонды» будущих оплат. Таким образом увеличивается контроль расходов таким образом, чтобы они не превышали определенных процент от доходов. Тем самым обеспечивается контроль рентабельности. План-факт уже ведется не в разрезе сумм, а процентов к выручке.

Инструменты для контроля:

План-факт отчеты по рентабельности по направлениям
Дашборды в с контролем маржинальности по продуктам, клиентам и проектам подразделениям и т.д.
ABC/XYZ анализ для оценки вклада каждой позиции в общий результат
Модели сценарного планирования (что будет с рентабельностью при росте цен на 5%, падении продаж на 10% и т.д.)

Выводы:

Планировать рентабельностью — это значит:

установить целевые показатели
• построить план продаж и затрат, ориентированный на процентную составляющую от доходов, а не на абсолютное значение
спрогнозировать прибыль и риски

Удерживать ее — значит:

регулярно контролировать отклонения
управлять ценами, издержками, ассортиментом
работать с фондированием и ликвидностью
иметь оперативные инструменты анализа и планирования

Предыдущий Следующий

Управление рентабельностью, постоянными и переменными расходами

Чтобы это сделать, нужно:

Инструменты для контроля:

РАЗДЕЛЫ

УСЛУГИ

КЛИЕНТАМ

РЕСУРСЫ